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商品は売るものではなく買ってもらうもの



こんにちは！オカビズITアドバイザーの梅村です。

「ホームページで商品を紹介しているんだけど売れないんです。」
というお悩みをお持ちの事業者様が少なくありません。

ホームページに限らずチラシなどでも同じですが、
共通する原因の一つに「お店側の視点ばかりを主張している」というものがあります。


例えば、テレビが壊れて電気屋さんに来たお客様がいたとします。

たくさんのメーカーのいろいろな機種が並び、
POPや販促のチラシなどもたくさん置かれています。

どれに買い換えたら良いかとても迷ってしまいます。

そこにはこんな宣伝文句のPOPがあります。
あなたらなどのテレビを購入しますか？


A社『フルハイビジョンの4倍も高精細！選ぶなら4Kテレビ！』

B社『高画質エンジン「ヘキサクロマドライブプラス」を搭載！』

C社『超解像技術「4Kファインリマスターエンジン」を導入！』

D社『ウーファーに「磁性流体スピーカー」を搭載。さらにスピーカーコーンに剛性が高いカーボンファイバーを採用！』


おそらく、テレビや機械に詳しくない一般の方であれば、この情報だけで「このテレビにしよう！」と即決する人はいないかと思います。

開発者や生産者としては、自社の開発した製品のすごさをアピールしたいという気持ちはわかりますが、消費者＝お客様にとっては、そういう情報は最重要なものではありません。（不要ではないですが優先度は低いです）

「4Kって何？フルハイビジョンの4倍といわれてもイメージできない。」

「なんかすごそうな名前のエンジン搭載してるみたいだけど、だから何？どうすごいの？」

「磁性流体スピーカーってなんだ？」

そんな反応になってしまい、テレビ売り場で固まって悩んでしまいます。


例えばそんな中に、こんなメッセージのPOPがあったらどうでしょうか？

「スマホで撮影したお子さまの運動会の動画を大きくてキレイな画面で見えるテレビ。設定不要でケーブルにつなぐだけ！」

「大好きな歌手のコンサート映像でわずかな表情も見逃さない高画質液晶。会場の臨場感がリアルに伝わる上質なスピーカー搭載！」

4Kがどうのこうの、画質エンジンがどうのこうの、超解像技術がどうのこうの、そんな技術的な説明を聞かされるよりも、

具体的に自分事に置き換えて使用シーンが想像できるメッセージのほうが、
一般の方にわかりやすく、商品を選んでもらいやすくなります。

（もちろん、一部のマニアックな層を狙う商品は、技術的な詳細をアピールしたほうが良い場合もあります）


店頭やチラシでもそうですし、Web上でも同じです。
ホームページやランディングページ、ネットショップの商品ページなどでも
技術やスペックの話も掲載はしたほうが良いですが、
メインで見せる・伝えるべきなのは「ベネフィット」の部分です。

ベネフィットとは、製品やサービスを利用することで
お客様が得られる体験や成果など「将来の価値」のことです。

商品の特徴を伝えるのも大事ではありますが、
いくら良い商品を作っていても、その良さがしっかり伝わらないと売れません。

正直に特徴や性能だけを羅列しても、一般の方にはなかなか伝わりません。

売り手側のメッセージだけではなく、
買い手側の心理や気持ちを想像したメッセージが必要です。


例えば、新商品ですごく性能の良いゴルフクラブを開発した場合、

・カーボン製なので強くて軽い
・値段が他社より安い
・構造力学や流体力学に基づいた設計

といった情報は「商品の特徴」です。

特徴を伝えるのも大事ですが「ベネフィット」を伝えましょう。

ゴルフクラブのベネフィットの例としては、

・このゴルフクラブなら初心者でも短期間で飛距離が2倍になります
・スコアが15は縮みます
・一緒に回る友人たちが羨ましがり自慢できます

そういった具体的な使用シーンをイメージさせるメッセージを伝えましょう。

エンジンが良いから車を買うのではないのです、
快適に移動をしたいから車を買うのです。

痩せたいからエステやダイエットジムに通うのではないのです、
恥ずかしくなく自信をもって彼氏と水着で海に行きたいからダイエットしたいのです。

みなさんの商品は、ちゃんとお客様の視点で情報を伝えることができていますか？

ホームページやチラシを作ってるけど、
なかなか思うように商品が売れていない、どうやって情報を伝えたら良いかわからない、
そんなお悩みも、オカビズにご相談ください。

専門のアドバイザーが、商品のベネフィットを一緒に考えながら、
情報の発信の仕方についてもサポートいたします！

求人広告の反響を劇的に変える、3つの考え方。

ビジネスコーディネーター松田です。



人手が足りない。
求人を出してるけど、応募がない。
そう悩んでいる方も多いかもしれません。

OKa-Bizでも採用にまつわる
ご相談が増えてきました。

この人手不足感、
過去10年で最高だそうですね。

企業の人手不足が過去10年で最悪に…特に深刻な業界は「放送」と◯◯◯！
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20170223-00130356-hbolz-soci

ヤマト運輸も人手不足により配達量の抑制を検討しているとか。
http://www3.nhk.or.jp/news/html/20170223/k10010887131000.html

この先も、買い手市場に
なる可能性は少ない。
少子高齢化が加速し、
労働人口そのものが減っていくからです。

でも、事業を継続するためには、
採用しないといけない。
じゃあ、どうするのか？
採用に対する考え方を
あらためる時期に来ているのかもしれません。

私がポイントになると考えるのは、
次の３つのことです。

求職者目線の情報発信


ひとつは、求職者の
立場に立って発信をすること。

え、そんなこと？と思われるかもしれませんが、
求職者目線でのメッセージを考えるのは
意外とむずかしいもの。

こんな仕事をお願いしたい。
こんな働きを期待している。
〇〇の資格と経験を持っている方。
〇〇人を大量採用します。

などなど、こちら側の都合ばかり
押し付けてしまいがちです。

そうではなく。
その求人広告の向こうにいる、
求職者の立場になって考える。

結婚して奥さんと子どもがいるなら、
給与が下がるんじゃないかと
心配しているだろうな。

「経験者募集」といっても、
どれくらいの経験が
必要なのか知りたいかな。

人間関係、職場の雰囲気、
残業は。休みは。

年齢、未婚/既婚、これまでの経験、
ウチに就職（転職）してくれるとすれば、
どんな動機なのか。今、どんなことに
不安・不満を抱いているのか。

そうイメージするだけで、
発信する内容は変わってくるはずです。

前職給を保証します。

建築現場での仕事の流れが
わかるくらいの経験があれば大丈夫。

早く帰れるので、
みんな夕飯は家族と食べています。

会社によって伝えられることは違います。
しかし、そこで働いている方がいるかぎり、
何かしらの魅力が必ずあるというのが持論です。

他社が採らない人を採る


どんな人を採用していくかに
話がおよぶと、こんな風に答える
企業が多いです。



“明るくて前向きで素直で、
協調性があって
やる気があって、
ちょっとやそっとのことじゃ
へこたれなくて、
イノベーションを起こせる理系。



そんなやつどこにおんねん。

おったとしても、超レア人材。
どこの企業も欲しいに決まってます。

だとすれば。
あえて、他社が採用しない層を
採りに行くのは手です。

飽和している市場をレッドオーシャン、
まだまだ手つかずの市場を
ブルーオーシャンなんて
呼んだりしますが、
採用でも考え方は同じ。

今でこそ採用しようという
動きになってきていますが、

子育て中の女性、高齢者、外国人、LGBT

を積極的に採用しにいく
企業はまだまだ少ないというのが実感です。

時短をOKにする。
急な休みに備える。
社内分業を進める。
教育係を据える。

そんな体制を整えるのは
手間だし、マンパワーのかかること。
それでも採りに行かれる企業は
いち早く戦力化できる可能性が高いです。
企業のイメージUPにもつながりますしね。

お金をかけずに、汗をかく。

3つのなかで、一番重要だと思うのがこれ。
できるできないで
これからの採用に
大きな差になると思います。

これまでの採用は広告を出したら、
あとは応募が来るのを待つだけでした。
でも、それだけじゃもう見てもらえない。
採用予算のある企業が、
自社よりもデカい広告を出していたり、
そもそも求人数が
膨大な量になっているからです。

だとすれば、もう自分たちで
見てもらえるように努力するしかない。
自社の求人をSNSでシェアする。
友人・知人に紹介してもらえないか
メッセージを送ってみる。

お金をかけずに、
自分たちで汗をかくしかないんです。
自分の知り合いを6人たどれば、
世界中の誰とでもつながれる、
なんて考え方もあるくらい（六次の隔たり）、
人脈を活かして採用するという
流れがすでに出てきています。

以下の媒体の考え方がそれ。
自社でシェアすることを前提に、
無料で求人ページをつくれるサービスです。

スタンバイ・カンパニー
https://stanby.co/

Wantedly
https://www.wantedly.com/


何より、社長をはじめ
社員が採用に一生懸命になっている
会社て、それだけで魅力的じゃないですか。

＝＝＝
まとめ
＝＝＝

■求職者目線の情報発信
■他社が採らない人を採る
■お金をかけずに、汗をかく。


人を採用しようかな、
応募がないな、と思ったら
以上３つのポイントを意識してみてください。


また、オカビズでも採用に関してのゼミを3月7日（火）に開催します。
担当はビジネスコーディネーターの高木。
内容としては、そもそも今どんな人材が必要なのかという根本から、求人票の書き方まで、もっと求人の上手な会社になる方法について学べます。
是非ご参加ください。
詳細はブログで！！




ほんなら、また。

松田広宣
コピーライター
OKa-Bizビジネスコーディネーター